Pokud se chystáte na rozhovor se svým šéfem o propagaci nebo zvýšení platu, ujistěte se, že jste vyzbrojeni svými nejlepšími vyjednávacími schopnostmi. A podle nové studie zveřejněné v Žurnálu behaviorálního rozhodování je jedna věc, kterou byste neměli přinést ke stolu - hněv.
Bill Bottom, profesor organizačního chování na univerzitě v St. Louis's Olin Business School, se nejprve začal zajímat o rozzlobenou taktiku vyjednávání a zároveň se zamyslel nad tzv. „Bláznivou teorií“. Bývalý prezident Richard Nixon notoricky používal tuto strategii zahraniční politiky v roce 1969, když jednal s vůdci bývalého komunistického bloku. Pokusil se zdát nepřátelský a nestálý ve snaze přimět je, aby se postavili ze strachu, že podněcování jeho hněvu by mohlo vést k jaderné válce.
Bottom řekl, že po celá desetiletí bude i nadále vidět zprávy, které říkají: „vyplatí se být naštvaný“, což je podle něj nadměrné zobecnění výzkumu na toto téma. Takže tuto teorii podrobil zkoušce.
V roce 2016 Bottom a jeho kolegové zaplatili zprostředkovatelům bonus za vyjádření hněvu při jednáních a zjistili, že se v tomto procesu často velmi rozzlobili, což vedlo k ústupkům od jejich protějšku. Ve svém posledním výzkumu provedli pět studií zahrnujících celkem více než 600 lidí, se směsí vyjednavačů, kteří vyjádřili skutečný hněv, falešný hněv a ti, kteří vůbec nepoužívali žádné emoce.
Výsledky naznačily, že, jak předpokládal Bottom, myšlenka, že „se zlobí“, platí pouze tehdy, když je hněv pravý. Když to bylo předstíráno jako taktika, výsledkem byl pocit viny ze strany, která vyjádřila hněv, stejně jako touha po opravě později. „Pokud jste se takto chovali hněvem, zničili jste hodně důvěry, “ řekl Bottom. „Na konci si uvědomíte, že to není z dlouhodobého hlediska dobré. Takže pokud máte pocit viny, můžete se pokusit opravit poškození.“
Studie také ukázaly, že předstírání, že se zlobí na to, co chcete, vedlo k tomu, že druhá strana ukončila smlouvu přibližně o 30 procent času.
To však nebyl případ, kdy byl hněv skutečně skutečný. „Když se organický hněv objeví organicky, myslím, že je to velmi odlišný proces a má velmi odlišné důsledky, “ řekl Bottom. „Přestaň se hněvat. Říkáme to, že to není užitečný nástroj, který by se měl vytáhnout jako prostředek, jak někoho donutit, aby udělal něco, co by jinak neudělal.“
Bottomova zjištění také potvrzují předchozí výzkum na toto téma. Studie z roku 2013 podobně zjistila, že při vyjednáváních vyjadřování skutečného hněvu nebo vůbec žádné emoce vyvolalo požadované ústupky rozhněvané strany. Falešný hněv však způsobil, že druhá strana byla méně ochotná kompromisy. Další studie z roku 2011 zjistila, že hněv měl prospěch z výsledku vyjednávání pouze tehdy, bylo-li to pravé a řešilo něco neosobního, jako jsou peníze nebo nové auto, na rozdíl od něčeho, co mělo osobní hodnotu. Tato studie také zjistila, že když mluvíte s někým na vyšší pozici, než jste vy, hněv jakéhokoli druhu inklinoval k selhání.
Takže až příště půjdete na schůzku se svým šéfem, je nejlepší se pokusit udržet si chlad v co největší míře. Koneckonců, i když to, že se opravdu rozzlobíte, nakonec splní vaše požadavky, je zastrašující osoba, se kterou jednáte, opravdu tak, jak chcete? Chcete, aby váš spolupracovník na vás myslel jako na někoho, kdo může v každém okamžiku odletět z úchytky, místo aby vás respektoval? Opravdu stojí za to, že se ojetý vůz z ojetého vozu hodí na prodavače? Asi ne.
A další rady o tom, jak postupovat po žebříčku kariéry, najdete v 40 nejlepších způsobech, jak získat povýšení po 40 letech.
Diana Bruk Diana je vedoucí redaktorka, která píše o sexu a vztazích, moderních trendech datování a zdraví a wellness.