Stává se to všem. Jdete do obchodu s jednoduchým nákupním seznamem - a odejdete se spoustou (obvykle zbytečných) věcí, které jste na nákup neplánovali. To není žádná náhoda: Maloobchodníci přesně vědí , co dělají, a využívají sociální inženýrství kreativními způsoby, aby vás přiměli utratit více peněz, aniž by si uvědomili, že to děláte.
Ať už to znamená chytřejší zapojení vašich smyslů nebo prostě hraní s tím, jak jsou ceny psány, čelíte v okamžiku, kdy vstoupíte do obchodu, čelit tajné psychologické manipulaci a Jedi myslí. Ale stejně jako u všech triků Jedi, pokud víte, že se to děje, můžete se chránit - a v tomto případě i peněženku. Zde je co dávat pozor.
1 Seskupení produktů do ceny
Možná budete chtít jen jednu nebo dvě plechovky kočičích potravin, ale když vidíte, že cena je „6 za $ 5“, je tu velká šance, že svůj nákup zaokrouhlíte nahoru na to, co je na značce. "Mnoho lidí kupuje částku, nebo kupuje v přírůstcích, které jsou inzerovány - pět za 5 $, nakonec kupují pět krabic kuskusu nebo cokoli, co se stane, " John T. Gourville, profesor obchodní administrativy v Harvard Business Škola, řekl Fast Company . Je to rychlý trik, který zajistí, že produkt bude z regálů létat stabilním klipem.
2 Návrh obchodu jako bludiště
Stejně jako kasina jsou záměrně navržena tak, aby dezorientovala a nesprávně nasměrovala průměrného hráče, který kráčí po podlaze, supermarkety jsou také uspořádány tak, aby bylo obtížné najít rychlý východ, jakmile vstoupíte. Existuje důvod, proč se uličky pohybují po celé délce obchodu bez přestávek, aby vám umožnily snadný pohyb z jednoho do druhého - vyžaduje, abyste strávili více času v obchodě a hleděli na mnohem více štítků, než byste, kdybyste dostali jen to, co jsi potřeboval a odešel.
3 Nasazení senzorického přetížení dopředu
Když vstoupíte do obchodu s potravinami, mezi první věci, s nimiž se pravděpodobně setkáte, jsou oddělení produkce, pekař nebo květinářství. Důvod? Všechny tyto vzrušují vaše smysly a zvyšují pravděpodobnost, že se budete držet.
Jak uvádí National Geographic , „smyslový dopad všech těch vůní, textur a barev (myslím na tuhá rajčata, lesklý lilek, šťavnaté jahody) nás nutí cítit se optimisticky i hladově. Podobně je pekárna v obchodě obvykle blízko vstupu, s jeho báječný a všudypřítomný zápach čerstvě upečeného chleba, stejně jako květinářství s kbelíky tulipánů, kytic růží a zeleně. Zprávou, kterou dostáváme z netopýra, je, že obchod je vítaným místem, čerstvé, přírodní, voňavé a zdravé, s uklidňujícími odstíny babiččiny kuchyně. “
4 Zachování základních věcí v zádech
Shutterstock
I když při vstupu do obchodu s potravinami pravděpodobně narazíte na spoustu zajímavých památek a pachů, věci, které skutečně potřebujete, vždy vyžadují, abyste se dostali až do zadní části obchodu. Například v supermarketu je pohřbeno mléko, chléb a vejce, což zajistí, že budete muset provést celý průzkum místa - což pravděpodobně vede k tomu, že během procesu vyzvednete pár věcí - než se dostanete k věci, kterou jste tam pro.
5 Porovnání oblíbených položek uprostřed
Shutterstock
Další strategií go-to, kterou používají supermarkety, je umístit nejoblíbenější předměty do uliček, což vede zákazníky k tomu, aby byli rozptylováni mnoha dalšími možnostmi, které procházejí, když tyto předměty hledají. Tomu se někdy říká „bommerangový efekt“, který nutí nakupující cestovat po nejdelších vzdálenostech (a předávat co nejvíce produktů), aby dosáhli nejoblíbenějších položek.
6 Nabízejí oční úroveň
Spotřebitelský průzkum zjistil, že nakupující začínají hledět na polici na úrovni očí a pracují zleva doprava, když se rozhodují, co koupit. Aby obchodníci vedli nakupovat věci, které chtějí, umístili maloobchodníci zboží s nejvyšší vnímanou hodnotou nebo s nejvyššími ziskovými maržemi na polici na úrovni očí, což je součást praxe známé jako komerční umístění nebo umístění maržových produktů.
7 Postřik konzervovaných vůní
Když chodíte do supermarketu, cítíte čerstvě upečený chléb nebo sušenky z čokolády, když míjíte tetu Anne v obchodě, a to nejen proto, že lidé v těchto obchodech pečou.
Prodejci záměrně nasměrují vůně svých produktů tak, aby lákali kolemjdoucí po celý den (nejen ráno, kdy většina organizací peče). O některých obchodech bylo dokonce známo, že používají vonné stroje k zachycení potenciálních zákazníků nosem.
8 Staging Impulse Buys
Shutterstock
Ať už v knihkupectvích nebo v prodejnách s externím zásobováním, všichni jsme podali trochu pokladníkovi, který rozhodně nebyl na nákupním seznamu. Nabízejí v místě prodeje lákavé výrobky, občerstvení a drobnosti, které nestojí příliš mnoho, ale nabízejí malou podporu průměrnému nákupnímu výletu, a proto maloobchodníci zvyšují své spodní hranice tím, že kupující utrácí více, než je zamýšleno, na výrobky, které obecně nestojí to moc výroby.
9 Decoy Pricing
Shutterstock
Pokud narazíte na toastovač 50 $ v obchodním domě, možná si myslíte, že to vypadá trochu strmě, ale pokud je nastaveno vedle toustovače 110 USD, najednou byste si mohli začít myslet, že je to docela dobrý obchod. Maloobchodníci označují tuto strategii za „návnadový efekt“ - využívají jeden model produktu k utváření svého vnímání druhého ( Wall Street Journal se do toho ponořil případovou studií ve Williams-Sonoma - výrobce chleba ve výši 275 $ viděl prodejní špičku, když jiný model byl představen za 415 $).
10 Skrývání cen
Výzkum chování spotřebitelů zjistil, že když si zákazníci prohlíží produkt před cenou, posuzují produkt na základě jeho kvality a když vidí cenu jako první, tak to posuzují. Vědomí toho, že maloobchodníci mají tendenci uvádět nízké ceny za nekvalitní výrobky výrazněji a přitom skrývat vysoké ceny vysoce kvalitních produktů (hodinky, špičkové šperky, značkové oblečení A-list, takové věci.), zajistit nejen to, že se spotřebitel neděsí ceny, ale že jejich pozornost je zaměřena na kvalitu, nikoli cenu výrobku.
11 Zamíchání produktu
Shutterstock
Nejen, že maloobchodníci pravidelně zavádějí „nové a vylepšené“ verze produktů ve svých obchodech (často stejná věc s jemným kosmetickým vyladěním), ale také přemísťují produkty kolem, takže stejné položky nejsou vždy úplně stejné místo na policích. Zákazníci tak najdou nové nabídky - a nové příležitosti, jak utratit peníze - pokaždé, když navštíví obchod.
12 hrubé ošetření (ve špičkových obchodech)
Výzkum zjistil, že v luxusních obchodech, jako jsou Barney's nebo Tiffany's, může trochu chladu od prodejního personálu skutečně vést zákazníky k utrácení více peněz. Stejně jako „střední dívky“ na střední škole je snobský prodejce schopen vyvíjet sociální tlak, aby si nebyl jistý, že nakupující cítí nutnost koupit drahocennější produkt.
13 Uvádění věcí do menších balíků
Shutterstock
Tyto mini koksovací plechovky nejsou jen oblíbené u spotřebitelů, jsou velkým hitem u maloobchodníků, protože výzkum zjistil, že nákup takovýchto balíčků vede lidi ke skutečné spotřebě celkově.
14 Podpora hromadných nákupů
Ukazuje se, že když maloobchodníci přidají k ceně polévkových plechovek fráze jako „maximálně 8 plechovek na zákazníka“, prodej vyskočil, což kupujícím dalo iluzi, že dostávají dohodu nebo že cena je nižší než obvykle, i když nenabízí žádnou slevu.
15 rozdávání léčení
Samozřejmě, že má smysl, že bezplatný vzorek chutného produktu by vás mohl přimět k jeho nákupu. Ukazuje se však, že občerstvení zdarma může lákat chuť zákazníka i pro nepotravinářské výrobky. Jedna studie zjistila, že konzumace čokolády zdarma vzbudila touhu nakupujících po všem, od návrhářských košil po notebooky Mac. Není tedy žádným překvapením, že luxusní obchody dnes začínají nabízet dárky, aby kupující dostali náladu na nákup.
16 Vypuštění znaku dolaru
Ukazuje se, že spotřebitelé jsou ochotnější rozbít svou peněženku, když cena řekne „32“ než „32 $“, zjistil výzkum z Cornell University. Stejní vědci se dokonce dozvěděli, že dokonce i vyhláskování slova „dolar“ namísto použití samotného znaku dolaru získají nakupující výdaje o 8 procent více.
17 Podpora dokonalé atmosféry
Atmosféra je vše, co se týká toho, jak vás přimět utratit peníze. Vědci zjistili, že prodejny spotřebičů, které vytvářejí vůni pekařských koláčů, zvýšily prodej pecí a chladniček o 23 procent.
18 Přehrávání perfektního seznamu skladeb
Hudba přehrávaná v obchodě není náhodou. Vědci zjistili, že hraní německé nebo francouzské hudby ve vinotéce ovlivnilo, kolik lahví z těchto příslušných oblastí bylo prodáno, zatímco jiná studie zjistila, že hluk v pozadí (jako je chvění obchoďáku nebo kavárny) nejen přiměje jednotlivce, aby kreativněji přemýšleli, „také to vede k většímu nasazení inovativních produktů“, což je prostě vymyšlená společnost - mluvte o „koupi více věcí“.
19 Větší počet vozíků
Shutterstock
První věcí, se kterou se setkáte, když vstoupíte do obchodu, je často potopa oh-tak pohodlných nákupních vozíků, díky nimž je hračka naložit dostatek zboží, aby se vaše lednice mohla skladovat týdny. Spotřebitelský výzkumník a autor Brandwashed Martin Lindstrom zjistil, že kupovaná částka odpovídá rozměrům vašeho košíku a že spotřebitelé utratí až o 37 procent více, když je jejich košík větší.
20 světelných triků
Možná jste zjistili, že jste zřídkakdy vypadali tak dobře v oblečení, jako když to zkoušíte v šatně. Podle Lindstroma to není nehoda, která říká, že „hraní se světlem je obrovský“ způsob, jakým maloobchodníci manipulují se zákazníky při nákupu, a často přidávají jemný nádech růže, aby vytvořili svěžejší vzhled, než jak vypadáte v vaše koupelna doma.
21 Podpora dotyku
Ať už se jedná o oblečení, elektroniku nebo jídlo, maloobchodníci obvykle zajistí, že výrobky jsou dobře na dosah - a dokonce se dostanou tak daleko, aby povzbudili, aby produkt cítili, zejména pokud jde o látku. Protože studie zjistily, že lidé, kteří se dotýkají věcí, je pravděpodobně nakoupí, je to spíše výjimka než pravidlo, aby maloobchodníci nutili nakupující, aby se nedotýkali zboží.
22 Získání připojení k klubu
Prakticky každý obchod má svůj věrnostní program a odměnu kartu - od čerpacích stanic po luxusní zboží. A je na to dobrý důvod: zákazníci obvykle utratí více v obchodech, kde jsou členy, nebo vidí své nákupy tak, že jim vydělávají bonusové body, které jim nějak přinášejí lepší nabídku.
23 BOGO Bonanzas
Ačkoli dohoda typu buy-one-get-one je již dlouho osvědčeným způsobem, jak zvýšit prodej, maloobchodníci zjistili, že mohou zvýšit svůj prodej tím, že se o to postarají a zároveň vás donutí koupit mnohem víc než jen „jeden“ - například, koupit produkt v hodnotě 75 $, získat 25 USD; koupit čtyři získat pátý zdarma. Pravděpodobně uvidíte velkou propagaci za 50 USD slevu - pouze drobný tisk uvádí, že musíte utratit 250 $, abyste si mohli úspory užít.
